「照明」をフックに
提案の幅を広げる。クロージングしなくても契約。単価を上げる。
今、施主が期待していること。
健康、断熱・気密、耐震等の性能での差別化はもはや化石化している時代。これらはどこの住宅事業者も当然のことにように提供しています。今、施主は何を期待しているのか？
それは、ソフトに分類する提案。もちろん仮設にはなりますが、施主は自ら調べた情報の裏付けを求めたり、調べ得た情報を基に専門性のある意見やアドバイスを期待したり。これが出来るか否かで信用度が変わります。信用されてこそ信頼があり、あなたに家づくりを託す決断をする流れです。全てではないものの、多くは情報過多の時代背景から起こり得る現象。そう考えると、今ある社内ストックの情報量で顧客の期待に応えることが出来るかを判断する棚卸しも必要になることでしょう。
専門家を利用すること。
社内で共有する情報量には限りがある。外部の専門家を巻き込む方法が得策という考え方。
餅は餅屋。専門家顔負けの知識や見地を有する人もいます。決して悪いことではありません。むしろ推奨すべきと考えます。何故か？ 好きなこと、興味のあることに突き進むにはさほど大きなパワーは必要ないからです。走るのが好きな人は走るのが苦にならないのと同じです。仮にあなたの会社に照明にとても詳しい方がいるとしましょう。とても素晴らしいことです。その人にあれこれ聞くと的確な答えとアドバイスがもらえるからです。そのような人がいなかったらどうでしょう。そのような時は、「専門家」を使いましょう。苦手なことを覚える必要はありません。施主の質問をキチンと把握し一旦持ち帰る。そして、専門家の意見を施主に伝える。伝言ゲームで良いんです。施主は、専門家の意見を信用すると同時にあなたも信用します。あなたは施主の不安材料を的確に解決に導いてくれる人と思うからです。だから「専門家」が必要なのです。
クロージングしなくても契約できるということ。
施主から「お願いします」と言ってもらう仕掛け。それは、施主が情報収集した時と同じことをしてもらうだけ。
例えば、照明は強力な「フック」に使えます。インテリアにも配慮した心地よい空間演出には照明効果が不可欠であることを、裏付けのある説明をする住宅事業者は限りなく少ないのが現状です。施主は専門家からの意見を持って他の住宅事業者の説明を聞いてもらうだけ。的確な説明が出来なければあなたのところに戻ってくるでしょう。「予算が・・・」と言う時は思い切って、中古住宅を勧めても良いでしょう。施主は新しい家が欲しいのではなく、新しい生活を手に入れることです。だから、その問題を解決する方法を伝えることが重要と考えます。仮に中古住宅を見て、そこに決めたとしてもあなたのところにリフォームの相談をしに戻ってくるかも知れません。施主は自分で集めた情報を基に考えたことが正しいのか間違っているのかを確かめたいのです。あなたからの情報で問題が解決出来るのなら、あなた以外に頼むことはなくなります。ゆえに、自然にクロージングされるという考え方です。
単価を上げるということ。
本当に欲しければ、予算は自分で工面します。安易な値引きは必要ありません。
提案はどんどんして構いません。あればあるだけ喜ばれます。程良い頃合いは必要ですが・・・。 決めるのは施主です。予算が無いから提案を遠慮した。は、後からクレームに繋がります。がっかりさせます。「えっ！ そんなことも出来るの？」そう思ってもらうことに集中します。色んな選択肢を提供します。迷ったら一緒に選択します。予め落としどころ決めても良いでしょう。気に入った提案があれば、施主はどうにかしてそれを手に入れようとします。提案の仕方で10万、20万はすぐに上がります。そしてきっとワクワクするでしょう。そのワクワクの期待以上の成果があれば、満足度の方が勝ります。
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